核心破冰！200%提高订单转化率！外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么？

前段时间有读者咨询 Mike，“我们老板在阿里国际站砸了好多好多钱，每个月都有一些询盘分到手，却没几个订单，为什么？”

其实能问出这个问题在于他根本没思考，因为这是摆在明面上的道理——“他的谈判能力太差了”，所以给他再多询盘，也只是浪费，他的谈判跟进能力拉低了询盘订单转化率。

很多外贸新人追求快单，殊不知，80% 以上的订单都是靠持续跟进得来的；谈判跟进，一直是所有外贸业务员的硬性需求，也是很多外贸人的弱项。

如何谈判跟进，才能提高拿单率，大概是所有外贸人最想知道的答案了。今天 Mike 抛砖引玉， 对谈判跟进的底层逻辑进行简单梳理，仅供大家参考。

外贸人，你有同样的烦恼吗？

前些日子有个刚刚报课的新人徒弟问了我一个问题，引发了我想要分享这一话题的兴趣，因为我相信，这篇文章一定会帮助到很多外贸人，尤其是外贸新人，重新确立正确的谈判、跟进思维与方向。

我们可以看到她只是将公司资料发给了客户，然后客户简单回复了一句，自己不清楚接下来该如何。

首先我们要搞清楚两点:

一、跟进是为了什么？

二、跟进是跟进什么？

跟进单纯为了让客户搭理你吗？

错！

这只是表现形式，跟进实质上是为了解决问题，推进谈判进度，最终缔结成交。

然而很多外贸人的思维还停留在，只要“客户回复了”，就表示自己的跟进是有效的认知层面。

真正意义上的跟进是得到有效的客户回复，而不是简单的“客户搭理我了”。

什么样的回复才是有效的呢？

• 客户基于你给出的方案明确给出接受或修正意见

• 客户按照你的引导方向延伸谈判，推进进度

也只有这样的回复才能是真正意义上的“跟进成功”。

如果客户每次答复只是围绕他自己划定的圈子让你围着转，那么这个时候你要小心了，你已经失去了去整个谈判局面的把控，被客户牵着脖子走了。而这样的情况最直接的结果就是：要么不断被客户压制，即便接了订单也赚不到多少钱，要么最后以高风险条件成交订单，要么既没接到订单又浪费了大量时间与精力。

所以，你的跟进要保证两点：

• 谈判局势在你的引导下进行，不要陷入“客户压制恐慌”，全程围着客户屁股后面转，要在适当的时候主动引导客户进入某一特定话题的谈判，或为了多向、多层谈判，缓解某一谈判话题的紧张气氛或打破僵局，或为了条件互换，找个台阶做出针对性让步，推进谈判。

• 跟进后能得到某一问题明确的意见，或完结某一话题谈判，展开新的谈判点，或直接缔结成交

否则，该谈的没谈，死缠在某一个或两个特定问题上空耗时间与精力，“进度条”拉不动，一直处于“停滞”状态，自然很难成交！

跟进是跟进什么？

是跟进潜在的矛盾或已经存在的矛盾。

简单说，就是在妨碍或可能会妨碍成交的问题，比如客户当下的关注点，或合作条件/产品自身与客户预期的差异矛盾。

所以，当你跟进客户的时候，必须明确你的跟进是基于什么，目的又是什么，而不是单纯追求“客户回复你一下”的形式感和虚假繁荣，不要做任何没有意义的无用功来自我安慰——“我跟进了，我很努力！”

带着自己的问题或客户的问题去跟进，以“解决问题”为目的去跟进，才是最正确的“跟进姿势”。

如果当下没有任何矛盾点，那么显然你的跟进就是没有基础的，漫无目的的！

这时你就要去通过课程讲的“开放式发问”和“封闭式发问”，去收集信息，去深入了解客户对产品、对合作的各种实质要求，深挖客户的关注点，带着问题去跟进，才能真真正正地推进谈判进度，提高自己的拿单率！

解决一切问题后，自然也就成交了！

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延伸阅读：

徒弟说，“感恩师父，个人业绩4330万，销冠，奖金10万，个人事业也赚了近30万，没有您，就没有今天的我” （她又强行交了一次学费，不收不行那种）

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